咨询医生沟通的过程实际上就是一个自我销售的过程，第一步是让顾客先认可你、接受你、信赖你，第二步才开始对顾客进行观念灌输，最后一步才是谈判最终的成交价格。实际上，第一步和第二步做好，第三步基本都是水到渠成，顾客会自己撵着你要求成交。所以，沟通的第一要义是先销售自己，先想办法让顾客喜欢你、认可你，如果顾客根本就很讨厌你，下面的成交基本就没法谈了。销售自己的秘诀是：善良、关爱、语言、微笑、倾听、认可、关怀和策略。
周三下午，在梅隆微雕整形会所，咨询师小芳接到了网电部同事的通知，今天下午3点有一个顾客过来咨询种植眉的问题。在这个案例中，小芳做的是否完美呢？她都有哪些地方犯了错误，导致顾客流失了的呢？
在导医的带领下，顾客来到了咨询师小芳的咨询室内，小芳起身热情地接待了顾客，顾客是一位27岁的大龄女孩，因为相貌问题一直没有谈到对象，别人都说她的眉毛短影响到了她的财运和桃花运，本来她不信，后来去找算命先生一问，还真是，才决定来整整自己的眉毛！
你是想做眉毛吧！来，我帮你看下！（第一句话，小芳就不在状态，因为她没有激情！）
顾客陈雪佳：我眉毛比较短，人家都说我的眉毛太短，影响我的桃花运和财运，连算命先生也都这么说。（顾客能敏锐地感觉到医生的情绪，但她一开始是不会在意的，还会向你诉说她的苦衷！）
是的，有这么一说的。再说，你就算不影响桃花运，你这样的短眉毛看起来也太难看了，必须得整整。另外，还有你的眼睛，双眼角间距太宽，不好看，如果要想眼部更漂亮的话，眉毛和眼睛都需要做一下的！女人漂亮就是资本，你想解决婚姻问题，还得先在美丽上投资，你说是不是！（话语中带有明显的情绪因素，因为心情不好，言语中自然会将情绪发泄和转移到顾客身上。医院的总经理和咨询总监，你要做的一件事就是必须保证你的咨询师的状态，要想办法让她们在接待顾客之前开开心心！）
顾客陈雪佳：呵呵，是的！不过今天我只想弄一下眉毛，你看能不能弄，大概要多少钱！（顾客有点心里不悦，因为她已经感觉到你情绪不对，她是不会理解你的，只会认为你态度不好！）
我们的方法有FUT和FUE两种方法.FUE效果最好，元，成活率95%，低了可以免费再种植；FUT是元，成活率93%，低了也可以免费再种植。（小芳的机械回复会把顾客撵走，她根本不在状态，有的只是基本的沟通反应，所有的技巧她已经都忘记了！）
顾客陈雪佳：啊！这么贵啊，两者除了价格有什么区别吗？（没有铺垫的报价，必然会导致顾客的反弹！）
有区别的，FUE不留疤，FUT要留疤，都是从后脑勺取，不过FUT是整个取一块头皮后再分离毛囊，FUE是最先进的，不需要切取头皮，直接取毛囊即可，效果很不错.虽然贵一点，但建议您用这个，恢复期很短，而且也不用留疤！（虽然回答得很专业，但却很冷，冷冰冰的交谈是必然会导致交易失败的！这是必然的，一旦你心凉了，话就会凉，单子自然也会凉！）
顾客陈雪佳：哦，需要麻醉吗？FUE价格能便宜点吗？还有种的头发会不会长长，需要修剪吗？（此时顾客已经决定无论如何不会在你这里做了，但想想来跑一趟，该问的还是要问问的！问完了，你这张死脸我就再也不想看了！）
当然需要修剪了，还是你自己的头发，也是会长的，想美丽就不要嫌麻烦啊！麻醉FUE是不需要的，FUT需要打麻药，是局麻！（小芳的回答越来越生硬，因为她也能感觉到顾客的不满情绪，显然她自己已经不能控制自己了！她在想无所谓了，你走就走吧！我也不在状态，我放弃了！）
顾客陈雪佳：哦，这样啊！那我再考虑下吧！回头我再联系你们吧！（顾客最终拜拜！而且她以后再也不会回来了，并且会告诉她的姐妹，医院服务很烂，都不要去！）
不考虑今天做吗？也可以先预约一下，医院有活动，可以送电饭煲一个的。（此时，小芳才醒悟过来，因为顾客要走了，她还是希望能争取一下，所以甩出了活动送礼，但无论如何，顾客已经厌恶你了，是不可能再接受你的服务了！）
顾客陈雪佳：预约需要交费吗？要是交费的话就先算了吧，我要回去再了解一下！（顾客还算有素质，碰到脾气暴的，直接能在大厅骂上,投诉你！）
顾客在做了初步的了解后，还是选医院，小芳自己也在郁闷当中。哎，今天的第三个顾客又跑了，她的心情更差了，加上昨天跟男朋友吵架，看来下午再接客是要顶不住了。苦恼的一天！
无极美案例分析：应该说小芳从一开始就没有激情，原因是她情绪波动太大，昨天跟男朋友吵架，导致她一天都不在状态。前两位顾客的流失又给了她很大的打击，主任的几句批评也让她倍感压力。轮到这位顾客咨询的时候，小芳感觉自己身上的能量已经消耗完了，除了应付性的回答外，她完全没有信心来感染顾客！小芳的失误在于没有及时调整状态，变换角色，没有把自己成功的销售给顾客，从而导致顾客产生不信任和不友好感，最终跑单！
医院出来，心情很是不好，心想自己跟她又没有仇恨，为什么拉了个脸，服务态度那么不好，还说让我做，做你奶奶个腿儿吧！但考虑到自己未来的婚事，医院看看吧！这次，医院。这里的咨询师能够帮助到雪佳吗？
前台导医组：刘医生，有一位咨询种植眉的顾客，您现在有时间接待吗？她在大厅等候！（再牛的咨询师，如果没有各个环节小伙伴的配合，你也是做不出好业绩的，一定要记住！）
小张，给顾客倒水，上瓜子和果盘，安排顾客等待5分钟，你照顾好，稍后我电话通知你安排！（导医、前台、收费、护士、网电咨询、清洁阿姨，医生、上级这些你都要搞好关系，因为离开她们你其实力量很渺小，什么都做不了！）
在医院大厅，导医组的伙伴们为顾客安排在了休息区，按照顾客喜好提供了一杯蓝山咖啡，一个小份的果盘和一个小盘瓜子！并告诉顾客，正在为她安排咨询医生，请稍等片刻！5分钟后，咨询师刘梅忙完后亲自跑到大厅来见顾客！
您好啊！陈小姐，真是不好意思，让您久等了，刚才一位顾客刚做完双眼皮手术，我给她交代一些注意事项！来来来，咱们去我屋里谈吧！（永远记住，顾客是上帝，你再牛你也是服务者，不要让你的顾客等你，你要主动去找你的顾客，体现出你的诚意和关爱！）
顾客陈雪佳：好的，没关系，等的不久！你们的咖啡不错，味道挺正！（在等待的这段时间，顾客也享受到了宾至如归的感觉，她很满意，并没有因为等待而烦恼！）
是吗？我们是没有机会喝的，这些咖啡都是专供给顾客喝的，听说都是纯正的牙买加和巴西进口的，看来您真的很有品味啊！（突出顾客的尊贵，咖啡特供会给顾客尊荣的感觉，这是最高级别的精神享受！）
顾客陈雪佳：哪里，没事经常泡咖啡厅，喝多了自然就能品尝出来了！（顾客心里得到满足，您的赞美会让她的心里更敞亮！待会儿就好铺垫了！）
来！快请坐吧！看来您一定是职场精英啊！看起来这么职业，精干！特别是您的眼睛，特别的明亮，有神，清澈见底！给人的感觉很好！（赞美敲开顾客的心门是需要一定的能量积累的，所以要不断地增加赞美的力度和深度，直至完全叩开顾客的心门！）
顾客陈雪佳：是吗？可是人家都说我的眉毛长得太难看了！（旁敲侧击最终让顾客自己说出来她的需求，这是我们要做的最佳选择！）
难看倒也算不上，只不过你的眉毛没有你的眼睛漂亮而已，如果眉毛能够完美一些，在眉梢再增加一点，整个眉毛提起来，您的精气神就能飞扬起来！整个人的五官都会变的特有精神！（技巧性的赞同顾客的观点，欲扬先抑，欲擒故纵，坐稳喽，不要着急，慢慢和顾客聊！接待时间不要低于50分钟，否则是不会有什么质量的！不聊就不会有结果！）
顾客陈雪佳：是吗？我只是感觉眉毛有点短，有点塌，人看起来老是没精神，最主要是人家说眉毛短影响婚姻和财运，所以我想问下！（你越不着急，顾客越着急，因为你已经把她的瘾给勾起来了！她太想变美了，所以会主动向你要求！此时你是在帮助她，而不是在赚她钱了！这是区别很大的转变，推销变营销，真棒！）
有这么一说，从面相来看，您上中下三庭饱满，唇厚耳丰，鼻挺而圆，两目有神，两颊饱满，这是运势旺盛，财运极佳的面相啊！想必您这两年在事业上应该是蛮成功的！不过因为眉毛较短，不及颞部，让您的财运不能持久亨通，而且桃花运易受劫持，婚恋情况不是太顺利！（咨询师如果懂一些面相学基本知识，会让你的成交率更高，因为人都是相信这个的，谁不想自己的命运能够发生改变呢？这是人性的弱点之一，那就是希望！）
顾客陈雪佳：呀，刘医生，你说得太好了！我这两年就是这样，一直忙着做事业，而且做的也还不错，但就是谈恋爱的事情，谈一个吹一个，我也不知道原因出在哪里！（顾客已经对刘梅崇拜的不得了了，迫切需要刘医生能够帮助到她！改变命运，心想事成！）
嗨，我也是听我老师给我讲过，我们以前学纹绣的时候，学过一些面相学！您也不必完全当真，说说而已！（咨询师说话一定要给自己留有余地，千万不要说得太满，否则后面会留下大的麻烦，即便有时候顾客不来找你，如果效果跟你说的不一样，你的信用也会大大打折的！）
顾客陈雪佳：不！宁可信其有，不可信其无！我今年都快30了，得赶紧改改我的运气了！你们这里弄这种眉毛需要多少钱大概！（此时的顾客处于最佳交易时刻，因为她已经很激动了！成交的欲望特别的强烈！）
哈哈！看来您还是很有事业心的人，也能想到照顾自己的家庭！真不错！种植眉毛的话现在最先进的就是FUE，这种方法非常的好，无损伤、不开刀，存活率95%以上，就是价格方面比较高一些，不知道您是否能够接受！（报价之前一定要做好充分的铺垫，千万不要直接脱口而出，那样顾客被吓到的几率会很高的！）
顾客陈雪佳：大概多少？要做就要做最好的，那种需要开刀的什么的，也不用给我介绍了，我今天就是准备来做的，你直接给我说个最低的价格！也别忽悠我！（顾客此时需要知道价格，并不是因为贵了就不做，而是看是否在自己承受之内，只要你能知道顾客的底线，报价适中，大部分顾客当天都能成交的！）
不会的，我们的价格表都是可以给顾客公开看的！您看，这种FUE的是元，成活率在95%以上，个别有脱落的眉毛可以免费为您补种，终生维护！（报价要根据顾客的实际情况，先报高价，再逐步往下报，第一次报价很大几率会成为最终成交价！如果你第一次就报低价，想提上去价格可是很难的！降低容易，提高困难，咨询师要把握这个技巧！）
顾客陈雪佳：哦，FUE我听说过，但是你们的怎么这么贵啊！比人家贵太多了！（顾客说贵就对了，这是所有人的反应，但不要顾客一说贵你就开始降价，降价是不会提高成交率的！）
陈小姐，贵一定有它贵的道理，我们的是终生都可以为您免费补种的，别家的我不知道，但我知道它一定是只为您补种1-2次，以后就不会再管了！另外我们这里的专家会结合您的面相为您做眉毛的整体设计，而不只是给您简单的补种上，眉毛调整好了，不仅您以后的运势会更旺盛，还会改变您的婚姻，我觉得这点投资还是值得的！小投资换来大回报，以后找个好老公，生活的会更幸福！您说是不是！（一定要绕开谈价钱，而去谈价值，当顾客知道这个项目值这么多的时候，就不会说贵了！所以谈价格90%的重点是在谈价值，要告诉顾客为什么值这么多，而且你的价值要描绘的10倍甚至倍于价格，尽管未必能实现，但这是人性的弱点，都希望能梦想成真！）
顾客陈雪佳：是有道理，不过还是觉得太贵了，要我3个月工资啊！（顾客已经开始接受了你所谈的价值，她在做激烈的思想斗争，记得要及时加把火！）
我觉得女人一定要舍得在自己身上投资，只有花在自己身上的才是自己的，只有让自己变得更美丽，更有气质，更有内涵，更独立，以后的生活才能更美好，您说是不是！女人投资健康和美丽，只会赚不会赔的！我相信，您做了眉毛以后，整个人的精气神都会为之改变，运势和婚姻也会好运连连的！到时候别忘了请我吃喜酒啊！（思想灌输加美好祝愿，顾客已经同意你的理念了，她心理的天平开始向你倾倒！）
顾客陈雪佳：呵呵呵！好的好的！
我们的专家刘医生，做纹绣17年，特别是在眉毛种植方面，成活率非常的高，而且她学过面相学，会根据您的面相为您量身设计出最适合您的气质和风格的眉毛，特别的专业，您让她为您做，改变的不只是您的眉毛！（在最终落地前，一定要隆重的推出你的专家，因为你是不做手术的，你还要把顾客对你的信任转移到医生身上！这一点非常重要，否则顾客会在手术床上爬起来跑掉！）
顾客陈雪佳：好，那就给我安排刘医生吧！（顾客完全被征服了！相信她的梦想一定会成真的！努力加油！）
刘梅陪着顾客和刘医生一起完成了雪佳的眉毛种植，术后效果她非常的满意，临走时刘梅一再叮嘱各种注意事项！并告诉她，种植后的眉毛会在1-2个月逐步脱落，然后长出新的眉毛来，这种脱落是正常的，不必担心，也可以到时候来这里定期检查一下，以确保发根的存活！3个月后，雪佳带着她的同事也来到这里做了眉毛种植手术，并体验了激光美肤，刘梅通过自己的热情和努力赢得了顾客的心，她的顾客以后会越来越多的！
无极美案例分析：本案例中刘梅把握住了一个我们一直强调的核心，就是攻心，首先要做的就是拿下顾客的心，让她信赖你、依靠你、喜欢你，用你的专业、爱心和善良去感化你的顾客，衬托你的医生、专家，用5%的时间去谈价格问题！只要前面铺垫好，价格问题并不是最最主要的，都是顺水推舟、顺理成章的事情！
王无极教授是中国著名美学设计专家，中国首个提出把传统相学融入到医学美学设计之中的第一人，强调整形美学设计要遵循整体美、平衡美和协调美的设计宗旨，除了按照传统美学的“三庭五眼”“四高三低”作为黄金标准外，还要遵循“五岳朝拱”“六府丰隆”的相学设计理念，让顾客不仅好看，而且面相吉祥。同时还要根据顾客的年龄、职业、性格、审美等多方面因素，制定个性化的设计方案。反对千篇一律的遵循按照美学标准来进行设计。将中国传统面相学核心精髓思想与现代美学设计理念进行了完美的结合，深受顾客的认同和业内的认可。
无极美内训合作方案
内训主题：实战美学-相学联合设计与实战咨询营销特训
授课老师：王无极老师
内训时间：一天6个小时.可安排上午和下午两场，或者下午和晚上两场.每场3小时.
培训内容：
1、王无极实战美学设计全解析.
2、王无极实战相学设计全解析.
3、王无极实战美相联合设计全解析与联合开单技巧.
4、王无极实战美相联合设计全解析与实用成交口诀.
5、王无极美相联合设计实战模拟演练与现场指导.
核心培训内容：
一、小成靠专业中成靠美学大成靠相学
1、什么是美相学？美相学的原理是什么？
2、为什么靠美相学可以获得超高的成交率？
3、为什么说美相学属于主动进攻式销售策略？
4、为什么美相学是咨询师的职业发展利刃？
二、美相学如何深层次把握顾客心理
1、美相学设计最核心的精髓理念是什么？
2、美相学对不同性别的顾客有何侧重？
3、美相学对不同年龄阶段的顾客有何侧重？
4、不同顾客的压单要点与压单策略分析？
三、美学设计的核心知识与实践操作
三庭五眼实战美学设计与实战成交话术
四高三低实战美学设计与实战成交话术
凹陷下垂实战美学设计与实战成交话术
脸型轮廓实战美学设计与实战成交话术
五官六府实战美学设计与实战成交话术
立体形态实战美学设计与实战成交话术
平面结构实战美学设计与实战成交话术
神采气色实战美学设计与实战成交话术
四、美学测量方法与美学测量工具
1、美相师的道场布局
2、美相师的道具布局
3、一把量尺布局天下
4、美学设计笔的使用
五、相学核心知识与实践操作
六、美相设计咨询配合流程
七、美相设计如何塑造专家
八、美相设计设计压单秘诀
九、美相设计联合开发秘诀
十、美相设计邀约顾客秘诀
十一、美相设计品项包装设计
十二、面部分部位美相设计解析
1、发际线美相设计与项目开发要领
2、官禄宫美相设计与项目开发要领
3、额头位美相设计与项目开发要领
4、迁移宫美相设计与项目开发要领
5、夫妻宫美相设计与项目开发要领
6、面颊部美相设计与项目开发要领
7、眉毛部美相设计与项目开发要领
8、田宅宫美相设计与项目开发要领
9、鱼尾部美相设计与项目开发要领
10、子女宫美相设计与项目开发要领
11、双颧部美相设计与项目开发要领
12、印堂位美相设计与项目开发要领
13、山根位美相设计与项目开发要领
14、鼻梁部美相设计与项目开发要领
15、鼻翼部美相设计与项目开发要领
16、鼻头部美相设计与项目开发要领
17、人中位美相设计与项目开发要领
18、嘴唇部美相设计与项目开发要领
19、下巴位美相设计与项目开发要领
20、奴仆宫美相设计与项目开发要领
21、双垂相美相设计与项目开发要领
22、四垂相美相设计与项目开发要领
23、六垂相美相设计与项目开发要领
特别指导：企业终端成交会、招商会运营指导.
无极美招商会合作方案
招商会：美相设计撼全场实战教育创佳绩
核心内容：
1、王无极美相联合设计精彩主题演讲，王牌绝技，征服全场！
2、王无极老师真人咨询设计，现场展示千万级终端成交会秘诀！
3、陆玺璋实战营销学，集维客、拓客、邀约为一体的
转载请注明：http://www.bailiqing.com/gjqh/7970.html
